Account-Based Marketing.

Account-Based Marketing.

¿Te gustaría alcanzar tus objetivos de venta con mayor rapidez? El tiempo y el dinero son recursos fundamentales para cualquier empresa. Realizar la inversión idónea en cada aspecto es lo que permite mantener a flote un negocio.

Atrás va quedando el marketing tradicional centrado en un amplio público objetivo. En el mundo empresarial cada vez se hacen más populares las estrategias de marketing de alto enfoque. El personalizar y profundizar la atención a un cliente aumenta las posibilidades de éxito. 


¿Qué es Account-Based Marketing?

El ABM o marketing basado en cuentas es una estrategia de crecimiento con alto enfoque. Se centra en identificar y seleccionar clientes potenciales con cuentas de alto valor con el fin de crear experiencias personalizadas. El objetivo de este tipo de tácticas es adaptarse a las necesidades y características únicas de cada cuenta.


¿Cómo funciona el ABM?

Antes de realizar algún esfuerzo en tácticas de marketing se deben identificar y seleccionar cuentas claves de clientes potenciales para crear estrategias particulares y exitosas.

En primer lugar, se hace una investigación exhaustiva mediante la generación de leads. Luego se crea una lista para trabajar exclusivamente con las cuentas que tienen un alto valor. Los criterios a tener en cuenta al momento de este análisis son:

  • Datos demográficos.
  • Historial de compras.
  • Poder adquisitivo.
  • Características relevantes. 

Una vez terminada la selección se procede a atraer los clientes mediante campañas de marketing con anuncios y contenido personalizado. Ofertar información útil, oportuna y con un valor agregado afianza la interacción y establece relaciones perdurables. 

El ABM logra su objetivo porque los esfuerzos de los departamentos de marketing y ventas se encuentran alineados y focalizados en puntos clave. Aquí no hay distracciones, se concentra la energía en generar experiencias sólidas y satisfactorias a los clientes. 

Debido al ciclo de venta tranquilo y especializado que requiere este tipo de operaciones los casos de uso de esta estrategia se realizan generalmente bajo el modelo de negocio B2B. Los resultados y beneficios de esta estrategia tiene impacto positivo en todo tipo de mercado.

¿Para qué sirve el ABM en tu empresa?

El objetivo del Account Based Marketing (ABM) es dinamizar y los procesos de conversión, captando clientes con perfiles de mayor relevancia de forma precisa. Generando una promesa de valor óptima mediante estrategias de marketing específicas para aumentar la oportunidad de venta.

Con el desarrollo del proyecto ABM la empresa decide con quién trabajar. Qué perfiles pueden tener mejor manejo desde sus capacidades. 


Algunas ventajas del ABM.

1. Permite alinear las áreas de marketing y ventas:

La buena comunicación y colaboración entre equipos beneficia el crecimiento empresarial. Trabajar por la misma causa establece roles específicos y asegura el alcanzar las metas propuestas.

Para ayudar con la conexión entre equipos se recomienda el uso de software CRM. Agiliza la gestión de contactos, ventas y productividad.

 

2. Realza la importancia de la empresa:

El ABM permite canalizar los recursos de una empresa para ser la opción ideal entre cuentas de alto valor. La relevancia de la marca se logra a través de la personalización y adaptación del contenido, campañas y comunicación en general.

Los productos, servicios y ofertas deben resolver de forma eficiente los retos que los clientes potenciales presentan.

 

3. Experiencias consistentes:

Los procesos del ABM generalmente llevan meses o años. Este esfuerzo debe presentar consistencia para ser perdurable en el tiempo. Es fundamental destacar entre los clientes de alto valor por cumplir las promesas de trato prioritario y soluciones únicas

 

4. Medición del retorno de inversión:

Mediante esta herramienta se mide el nivel de rentabilidad que genera para la empresa la estrategia basada en cuentas. Funciona como un elemento motivador o de alerta.

Identificar los beneficios o pérdidas de la inversión que se realiza a la cuenta de un cliente permite establecer las acciones futuras para alcanzar los objetivos previamente establecidos.

 

5. Sintetización del ciclo de ventas:

La idea que se plantea con una estrategia ABM es simplificar las etapas que viven las empresas para hacer un cierre de ventas. 

Los pasos que generalmente se siguen son:

  1. Prospección
  2. Conexión
  3. Investigación
  4. Presentación
  5. Manejo de objeciones
  6. Cierre
  7. Satisfacción 

En el ciclo de ventas tradicional la estrategia se centra en realizar gran esfuerzo en la prospección y calificación de leads.

El ABM permite ahorrar tiempo y focalizar esfuerzos al establecer los clientes de alto valor e identificar sus necesidades para tener mayor impacto. Presenta una variación en las etapas de venta:

  1. Identificación de las cuentas potenciales
  2. Presentación 
  3. Cierre
  4. Satisfacción 

El delimitar las cuentas objetivo ideales para el negocio, permite enfocarse en tácticas para la construcción de vínculos sólidos. 

El paso de cierre también logra optimizar la conversión y la satisfacción de clientes aumenta al vivir una experiencia consciente y personalizada lo que conlleva a una retención a largo plazo.

 

6. Expansión empresarial:

Trabajar con clientes de alto valor ayuda en la expansión de una empresa al lograr fidelizar los mejores partidarios y promotores: Clientes satisfechos y leales. Es agregar a la estrategia el marketing boca a boca.  

El tomar tiempo para crear vínculos reales crea una excelente reputación corporativa y se acompaña de un buen nombre de marca al contar con referencias y testimonio del trabajo realizado. 

¿Quién no querría hacer negocios con una empresa que da una experiencia exclusiva?

Conclusión.

El alto nivel de personalización que tiene la estrategia Account Based Marketing es la clave para persuadir y convencer a los prospectos de alto valor. Su nivel de especificidad asegura un mayor porcentaje de conversión. Se presenta como la solución ideal para aquellas cuentas que tienen tanto los medios para pagar como la necesidad de un especialista. 

Al tener un número limitado de cuentas por atender el ABM permite un nivel más profundo de análisis y medición de resultados. Confirmar la efectividad de la estrategia de marketing implementada permite el ajuste y optimización de la misma. 

El seguimiento y la evaluación constante aseguran la obtención de los resultados deseados y fomenta una mayor alineación entre los equipos de marketing y ventas.

Algunas aplicaciones muy sencillas para dar inicio a la metodología en una compañía es el uso de herramientas como eventos y webinars. 

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