La propuesta de valor. Marcando diferencia a la competencia.
¿Cuál es la marca de tu teléfono móvil?
¿Por qué preferiste ese teléfono y no otro?
La elección que hiciste la basaste en las prestaciones que te brindaba ese dispositivo, ya sean las funcionalidades, tamaño, tiempo de duración de la batería o simplemente el estatus que te da tenerlo.
Cualquiera sea la razón, hiciste tu elección por una marca y no por sus competidores basándote un diferencial que te brinda un beneficio.
Puede que existan en el mercado productos muy similares, pero lo que finalmente nos lleva a tomar una decisión es ese valor agregado que puede tener para nosotros.
Por eso cada marca para distinguirse de sus similares nos ofrecen una propuesta de valor, la consignan en sus comunicaciones y anuncios para convencernos de que son la mejor opción.
Hoy te vamos a explicar lo que es una propuesta de valor, por qué es tan importante para tu negocio y como puedes empezar a construir la tuya.
Índice
¿Qué es la propuesta de valor?
Básicamente, es el mensaje contundente que resume el valor que tu producto o servicio ofrece a tus clientes potenciales.
Es ese valor diferencial que hace que tus clientes te prefieran a ti y no a la competencia.
La propuesta de valor responde a tres preguntas:
¿Qué problema resuelves?
¿Qué beneficios ofreces?
¿Qué te diferencia de los demás?
Una propuesta de valor es corta, clara, concisa, creativa y conecta con su audiencia.
Debe captar la atención de los clientes y convencerlos de que tu empresa es la mejor opción para satisfacer sus necesidades.
Veamos el ejemplo de Spotify:
“Escucha la música que te gusta y descubre nuevas canciones”.
Resalta el beneficio principal de Spotify, acceder a un catálogo ilimitado de música, y su capacidad de personalizar las recomendaciones según los gustos del usuario.
¿Cómo debe ser la propuesta de valor?
Una sola frase puede ser muy poderosa para marcar la diferencia frente a tu competencia y hacer que tus clientes te prefieran.
Por eso es importante que sepas cuáles deben ser algunas características de tu propuesta de valor:
Clara y concisa
La propuesta de valor debe expresar en pocas palabras qué hace el producto o servicio, para quién lo hace y por qué es mejor que otras opciones. Debe evitar el uso de jerga, tecnicismos o frases genéricas que no aporten valor.
Específica y relevante
La propuesta de valor debe enfocarse en los beneficios que el producto o servicio ofrece a los clientes, no en las características o funciones. Debe resaltar lo que lo hace único y diferente de la competencia, y cómo satisface las necesidades o deseos de los clientes.
Creíble y verificable
No prometas algo que no puedes cumplir, tus clientes lo sabrán.
La propuesta de valor debe ser honesta y realista, sin exagerar.
Respáldate en datos, testimonios o pruebas demostrando su validez y calidad.
Atractiva y emocional
Recuerda que le hablas a humanos, generar una conexión emocional con ellos.
Capta su atención e interés apelando a sus motivaciones, aspiraciones, miedos o frustraciones.
Muestra cómo tu producto o servicio mejora su situación o resuelve su problema.
Centra tu propuesta de valor en el cliente.
Suena bastante lógico que si la propuesta de valor resuelve las necesidades del cliente deba estar construida con base este.
Adivina qué… Las empresas siguen construyendo su propuesta de valor basándose en sus propias necesidades y no las del cliente.
Lanzan productos al mercado que fracasan al no dan soluciones reales a su público, o simplemente por no ofrecer ningún diferencial.
El cliente decide comprar o no, sus necesidades y expectativas cambian constantemente.
No es suficiente ofrecer un producto o servicio de calidad, entiende lo que el cliente valora, las soluciones que busca, y cómo se siente al usar el producto o servicio.
Así, diseñarás una propuesta de valor adaptada a sus deseos y emociones, que le brinde una experiencia única y memorable.
Pasos para generar una propuesta de valor ganadora
Ya conocemos las características de la propuesta de valor y como esta debe estar centrada en el cliente.
¿Quieres construir una propuesta de valor atractiva y ganadora?
Aquí te contamos los pasos fundamentales para hacerlo:
Conoce a tu público
No puedes centrar tu propuesta en el cliente si no le conoces.
Segmenta y define tu público objetivo. Identifica y entiende sus necesidades, problemas, deseos y expectativas que tu solución resuelva.
Define el perfil del cliente ideal, sus características demográficas, psicográficas y comportamentales, así como sus motivaciones y frustraciones.
Conoce a tu competencia
Si quieres marcar la diferencia debes saber que hacen tus competidores.
Identifica cuáles son tus fortalezas y debilidades frente a ellos, que puedes hacer mejor y en dónde puedes agregar valor a tus productos o servicios.
Si haces lo que todos hacen, estarás condenado al olvido.
Define el beneficio
En este punto ya conoces las problemáticas que puedes resolver a tu público y como lo hace tu competencia.
Establece tu beneficio principal teniendo en cuenta el problema que resuelves y el valor agregado que vas a brindar.
¿Cómo lo haces?
Ya tienes el beneficio principal, ahora es importante comunicarle a tu audiencia la manera en que resuelves el problema.
Cuéntales el mecanismo, método o estrategia que utilizas para hacerlo. Recuerda ser honesto y centrarte en la lógica, no existen soluciones mágicas.
Resalta el diferencial
Lo que haces distinto tu propuesta de valor.
Compara tu propuesta con la de tus competidores y resalta lo que ofreces que te hace diferente a ellos.
Evaluar
No queda más que probar tu propuesta, medir los resultados con tus clientes y saber lo que funciona o no.
Siempre debes estar en constante retroalimentación para mejorar tu propuesta.
Recuerda que los clientes van cambiando constantemente al igual que sus necesidades y elecciones.
Veamos un ejemplo para entender todo el asunto:
Tu cliente potencial quiere comprar ropa exclusiva, busca tiendas online pero le frustran las tarifas de envío y lo difícil de realizar una devolución.
La propuesta de valor
“Encuentra las últimas tendencias en moda, diseños exclusivos”
No te preocupes por el envío, es gratis. Usa nuestra garantía de devolución si debes hacer algún cambio.
“Somos la tienda online de ropa que te hace sentir bien y te ayuda a expresar tu estilo."
¿Pudiste identificar el problema que resuelve, su beneficio y diferencial?
Ahora es tu turno, empieza a construir y definir la propuesta de valor que llevará tu negocio al siguiente nivel.
Conclusión
El cliente siempre tiene la razón, mientras tu tengas la solución.
La propuesta de valor es uno de los pilares principales de tu negocio, responde a la pregunta ¿Por qué haces lo que haces?
Añadir valor puede parecer complicado en un mercado plagado de soluciones, por eso es importante escuchar y entender las necesidades de tus clientes.
Quizás has escuchado la frase “Todo está inventado.” Los innovadores que cambiaron el mundo no la escucharon.
Conoce a tu público, sus necesidades y problemas. Define el beneficio que lo resuelve, mira a tu competencia, marca el diferencial y presenta tu propuesta de valor de una forma clara y directa. Se honesto y autentico.
Por último, nunca dejes de medir, evaluar y ajustar. Los clientes cambian y quienes no se adaptan desaparecen.
Puedes iniciar esta aventura por tu cuenta, o puedes confiar en nuestro grupo de expertos quienes te guiaran en el camino para evitar que inversión publicitaria se pierda sin ningún retorno.
Independientemente del punto en el que esté tu empresa, ya sea fase de lanzamiento, crecimiento o expansión, diseñaremos una estrategia publicitaria adhoc para que alcances tus objetivos con nuestros programas.
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